Аттестация менеджеров по продажам вопросы

Поэтому для каждой компании всегда актуальным является вопрос поиска и подбора эффективных менеджеров по продажам. А в условиях усиливающейся конкуренции поиск и отбор продажников становиться очень трудной задачей для многих рекрутеров. Редакция портала обратилась к опытнейшим рекрутерам из российских компаний с просьбой поделиться своими примерами вопросов задаваемых на собеседовании : — Какие вопросы кандидату на собеседовании позволяют вам оценить и выбрать лучшего менеджера по продажам? Ответы экспертов мы обобщили и собрали блок из 15 лучших вопросов, которые позволят всесторонне оценить кандидатов на вакансию и выбрать лучшего менеджера по продажам.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - задайте свой вопрос онлайн-консультанту. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Аттестация менеджеров по продажам: готовая программа для управленцев

Оценка персонала Кейсы для оценки менеджеров по продажам В данном материале представлены некоторые успешные кейсы и тесты для менеджеров по продажам, применяемые для оценки менеджеров по продажам. RU, специализирующемся на подборе лучших специалистов по продажам в России. Навыки поиска клиентов для оценки менеджеров по продажам Чтобы узнать, насколько у соискателя развиты навыки поиска клиентов и работы с информацией, задайте вопрос: Позиция активного продавца в нашей компании включает задачу по поиску новых клиентов.

Расскажите, как вы будете их искать? Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами исходя из сектора работы компании и ее продукции , перечислит возможные источники, из которых можно добывать информацию, расскажет о способах работы с данной информации и о том, как будет определять ЛПР, а также укажет план своих действий в отношении этих клиентов. Владение технологией продаж При отборе важно понимать, как продаёт кандидат: интуитивно или владеет технологией продаж.

Чтобы выяснить этот момент, спросите соискателя о том, как он оценивает свои знания по технике продаж, например, по пятибалльной системе?

Попросите его рассказать об этапах продаж. Идеально, когда кандидат в процессе интервью демонстрирует владение технологией потому как собеседование — та же продажа: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение сделки. Результативность продавца Прогнозировать результативность кандидата во многом можно на основе его предыдущего опыта, который уточняется следующими вопросами: Как часто вы выполняли планы по продажам?

А как часто перевыполняли? Каковы были ваши результаты по сравнению с результатами других продавцов отдела? Приведите примеры клиентов, привлечение которых к работе с компанией является именно вашей заслугой. Расскажите о вашей самой крупной сделке. Какая сделка оказалась самой сложной для вас? Дополнительно можно задать уточняющие вопросы: как появился тот или иной клиент, с кем кандидат вёл переговоры, какие были сложности в процессе сделки и пр.

Это помогает понять реальную роль соискателя — только тот, кто пошагово вёл сделку, помнит её до мельчайших подробностей. Желание развиваться в продажах Желание и дальше продолжать свою карьеру в области продаж и направление этой карьеры проясняется вопросами наподобие: Что вам нравится в работе менеджера по продажам больше всего?

На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год? Кем вы видите себя через год, три, пять лет? В течение минуты опишите кандидату продукцию или услугу вашей компании и образ клиента, с которым ему в будущем предстоит работать: физическое лицо или предприятие, его потребности, уровень дохода и пр. Если соискатель назовет внешние для себя характеристики, например надежность компании, доступность по цене продукта, эксклюзивность услуги а это часто случается , то знайте, что этому продавцу еще многому предстоит научиться.

Если же человек быстро ориентируется и называет вам такие качества, как аккуратность, исполнительность, скорость ответа на обращение, компетентность, услужливость или любые другие, действительно характеризующие работу продавца, то знайте - база для работы в области переговоров и продаж у кандидата есть.

Попросите кандидата отметить свои сильные стороны из того, что он перечислил. Для какого клиента именно он будет полезен? Что именно в нем выберет и будет ценить клиент? Какой тип клиента станет у него не просто покупателем, а почитателем? Этот кейс позволяет выявить вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться.

Хороший менеджер по продажам должен дать не менее 3 — 5 вариантов решения. Хороший продавец должен дать не менее вариантов возможные примеры : А что я могу предложить взамен скидки?

Мы можем предложить вам такую скидку при закупке XXX. Мы можем предложить вам дополнительную льготу услугу, поощрение. Мы можем предложить вам скидку несколько меньше, но в наиболее удобной для вас форме Мы можем предоставить вам такую скидку при отгрузке по предоплате. Вы знаете, я с удовольствием предоставил бы Вам такую скидку, но в компании существуют определенные правила, которые я обязан соблюдать.

Вы знаете, это было бы нечестно по отношению к нашим остальным партнерам, потому что все работают по единой схеме XXX , я уверен, что вы не хотели бы, чтобы мы портили репутацию нашей компании как бизнес-партнера. Здесь можно получить информацию о владении навыками ведения переговоров и поведении в ситуации конфликта, умении принимать решение. Оговариваю общие временные рамки и алгоритм дальнейших переговоров и взаимодействия.

Уточняю ситуацию с сотрудником, который занимается поставками, стараюсь получить максимально приемлемые решения, исходя из сочетания интересов клиента и интересов компании. Оговариваю с коллегой координацию ситуации. Связываюсь с клиентом, говорю о том, что уже сделано и будет сделано для решения вопроса в его интересах. Оговариваю с клиентом, что мы сделаем в дальнейшем, чтобы избежать подобных ситуаций. Оговариваю с коллегами, как избежать подобных ситуаций на будущее.

Как Вы будете действовать? В идеале, менеджер по продажам внимательно выслушивает возражение, задает уточняющие вопросы, и только после этого приводит аргументы. Позвольте уточнить, Вы с чем-то сравниваете или есть еще какие-нибудь причины? Требовательный клиент Рано или поздно нам все-таки приходится столкнуться с таким клиентом, который требует слишком многого.

Можете ли Вы вспомнить ситуацию, когда Вам пришлось иметь дело с такого рода клиентом? Как Вы себя вели в такой ситуации? Здесь важно обратить внимание не только на аспект отношения к такому клиенту, на искренность кандидата, но и на то, какую позицию он занял, что предпринял.

Согласуется ли это с вашими корпоративными принципами поведения в такой ситуации? Оценка потенциала клиента Как Вы определите при первой встрече, перспективен ли клиент? Ответ: Хороший продавец понимает, что делать однозначные выводы о перспективности клиента нельзя.

Необходимо оценивать ситуацию в ее развитии. RU, специализирующееся на подборе лучших специалистов по продажам в России. Некоторые кейсы можно использовать для тренинга по продажам.

Если хотите узнать об оценке продавцов больше, напишите нам! Посмотреть публикации в СМИ можно здесь. Напишите нам! Мы всегда найдем проверенного специалиста с опытом в вашей сфере, который поможет с решением именно вам.

Сильная команда руководителей проектаМного работая с разными исполнителями, мы отобрали лучших и создали собственную команду руководителей проектов, которые умеют работать и любят свою работу, имеют сильный бизнес-опыт и опыт консультирования. Уровень руководителей проектов — наша визитная карточка. Приемлемая ценаМы много работаем именно с внешними экспертами, привлекая штатных, удаленных или проектных работников с нужным опытом для решения именно ваших задач.

При этом мы не несем лишних постоянных административных затрат, влияющих на цену услуги. Масштабные проектыВ случае сложных и смежных проектов мы готовы не только выбирать и привлекать, но и контролировать работу команд. Мы знаем опытных исполнителей в каждой сфере, имеем неограниченные возможности для их привлечения и собственные стандарты оценки и контроля их работы.

Как найти и нанять на работу «правильного» менеджера по продажам: 25 вопросов для собеседования

Эту часть можно назвать бонусной, так как здесь сосредоточена вся суть без лишней воды, да и сохранять три статьи, чтобы потом выискивать такую информацию — не слишком удобно. В общем, здесь всё то, что действительно есть смысл сохранить и использовать. Приятного чтения!

Опросник для оценки менеджеров по продажам

Как вы оцениваете роль обучения в процессе продаж? Если соискатель растерялся или задумался, то прежде чем ответить на вопрос, то, вероятнее всего, он не готов к постоянному саморазвитию. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж? Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, то вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее. Объясните мне… Такая просьба поможет вам оценить насколько полезным и отзывчивым может быть кандидат.

Превентивная аттестация сотрудников отдела продаж

Система продаж Аттестация менеджеров по продажам Процедура регулярной проверки менеджеров на предметов знания продуктов компании, их текущих новинок, преимуществ компании перед конкурентами, а также владения эффективными техниками продаж. Аттестация проводится один раз в квартал или полгода в виде тестирования либо свободного устного экзамена. Для проведения аттестации необходимо подготовить: Задания и вопросы по аттестации следует составлять так, чтобы избегать многозначных трактовок их смысла и вариантов правильных ответов. В идеале следует также написать приблизительные формулировки правильных ответов, чтобы экзаменующие оценивали ответы менеджеров по единому четкому стандарту. Если аттестация проводится несколькими экзаменующими и ответы не описаны или их слишком долго писать, экзаменующие согласуют между собой устно, как понимают вопросы и что ожидают услышать в идеале от менеджеров. Аттестацию важно проводить не в звонибельное время, в день и время, когда клиентам звонить либо еще рано, либо уже бессмысленно. Хорошо сдавших менеджеров можно публично похвалить, отстающих публично пристыдить так, чтобы им захотелось догнать лидеров. При этом важно избегать унизительных формулировок в отношении конкретных менеджеров, полезно объявлять результаты с беззлобным юмором.

Для оценки менеджера по продажам, часто используют различные уточняющие вопросы; Ситуационные вопросы; Метод SPIN; FAB.

аттестация менеджеров отдела продаж

О компании Аттестация менеджеров по продажам Для нормальной работы отдела продаж важно, чтобы менеджеры в деталях владели необходимой информацией. Это касается знания продукта, технологий продаж, а также основных бизнес- процессов, которые касаются коммерческого подразделения. Очень часто существует мнение, что "продавцы и так все знают", однако это не более, чем иллюзия. Если проверить уровень знаний, то становится понятно, что знания сотрудников оставляют желать лучшего.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Оценка и аттестация менеджеров по продажам

Если Вы замечаете, что Ваши продажники: сидят на входящих звонках, а зарплату получают как за активные продажи избегают активного поиска, закрываются непрофильными функциями не достигают поставленных планов продаж изображают бурную деятельность, а движения вперед не происходит. В таком случае Вашему отделу продаж показана 8-часовая аттестация. Что это такое: Глубинные интервью, на которых оценивается вклад каждого сотрудника в продажи. Обмануть не получится. Лакмус-тесты, составленные с учетом особенностей организации продаж в компании Аналитический отчет по результатам проведения независимой экспертизы с отражением сильных, слабых сторон и перспектив каждого сотрудника, вовлеченного в продажи.

Какие вопросы включить по аттестации по технике продаж?

Тестирование персонала - Тесты по продажам Далее приведен тест для менеджеров по продажам. Протестируйте себя или своих подчиненных. В тесте собраны основные вопросы, которые характеризуют профессиональные навыки менеджера.

Сочетание каких трех качеств менеджера по продажам важны для C. Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

Аттестация в отделе продаж

Аргументирование и работа с возражениями. Переговоры о цене. Поддержание деловых отношений с клиентом. Расскажите о своей самой удачной сделке. Хороший менеджер по продажам не ограничится красивыми словами и фразами, он наведет цифры и подробно опишет процесс продаж в данном случае. Расскажите о случае, когда несмотря на все усилия у Вас не получилось заключить сделку. Такой случай есть у даже самого результативного продавца и он не побоится рассказать о нем. Он поделится своими ошибками, которые были допущены в описанной ситуации и назовет способы их исправления.

Оценка персонала Кейсы для оценки менеджеров по продажам В данном материале представлены некоторые успешные кейсы и тесты для менеджеров по продажам, применяемые для оценки менеджеров по продажам. RU, специализирующемся на подборе лучших специалистов по продажам в России. Навыки поиска клиентов для оценки менеджеров по продажам Чтобы узнать, насколько у соискателя развиты навыки поиска клиентов и работы с информацией, задайте вопрос: Позиция активного продавца в нашей компании включает задачу по поиску новых клиентов. Расскажите, как вы будете их искать? Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами исходя из сектора работы компании и ее продукции , перечислит возможные источники, из которых можно добывать информацию, расскажет о способах работы с данной информации и о том, как будет определять ЛПР, а также укажет план своих действий в отношении этих клиентов. Владение технологией продаж При отборе важно понимать, как продаёт кандидат: интуитивно или владеет технологией продаж. Чтобы выяснить этот момент, спросите соискателя о том, как он оценивает свои знания по технике продаж, например, по пятибалльной системе? Попросите его рассказать об этапах продаж. Идеально, когда кандидат в процессе интервью демонстрирует владение технологией потому как собеседование — та же продажа: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение сделки.

Аттестация в отделе продаж Не успев как следует отпраздновать 8-летие нашей компании, сотрудники Отдела продаж приступили к подготовке к очередной аттестации. Век живи — век учись!

Более того, мнения экспертов о целесообразности аттестации именно коммерческих служб разнятся. Как бы то ни было, полтора года назад мы приняли коллегиальное решение о запуске собственной программы дифференциации персонала и не прогадали. Рассказываем, в чем ее суть. Виталий Лоханков, В этой статье вы прочитаете: Что дает аттестация менеджеров по продажам компании Как провести оценку работы менеджеров по продажам Готовая программа аттестации персонала от практиков Аттестация менеджеров по продажам не закреплена в российском законодательстве. Поэтому она давно уже стала комплексом HR-методик, адаптированных для отдельно взятого предприятия. Мы при формировании такого комплекса использовали метод дифференциации персонала и элементы классической аттестации для оценки работы менеджеров по продажам. Делегирование полномочий в организации: эффективные методы Идея дифференциации персонала тоже не нова, в конце ХХ века она получила развитие и была реализована в передовых западных компаниях, таких как General Electriс, Knorr-Bremse Systeme fuer Nutzfahrzeuge GmbH, Zahnradfabrik Friedrichshafen AG, Cummins Inc. Понятно, что распределение сотрудников по группам прежде всего влияет на систему вознаграждений, удержание лучших сотрудников, увольнение работников с низкой результативностью. В состав рабочей группы вошли сотрудники службы управления персоналом, директора филиалов, лучшие сотрудники из категории коммерческого персонала. В течение полугода команда разрабатывала методику оценки коммерческой службы выездных менеджеров, региональных представителей, офис-менеджеров, продукт-менеджеров, офис-продукт-менеджеров.

Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Горислава

    Браво, какие нужные слова..., отличная мысль