Построение телефонного разговора менеджера по продажам

Наш менеджер свяжется с вами. Политика конфиденциальности г. В случае несогласия с условиями Политики конфиденциальности Пользователь должен прекратить использование сайта Оператора. Настоящая Политика конфиденциальности применяется только к сайту Оператора.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - задайте свой вопрос онлайн-консультанту. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Как вести диалог с потенциальным клиентом по телефону при холодном звонке

Не стоит спешить. Здесь необходимо использовать другую тактику, благодаря которой вы сумеете привлечь внимание клиента к своему предложению. Прежде чем начинать разговор, вы, конечно же, выделили ряд фирм, которые могут стать клиентами вашей фирмы. Узнайте название компании, имя контактного лица, остальные реквизиты и занесите все это в базу данных.

Теперь нужно хорошо продумать предстоящий разговор. Если правильно составить обращение и суметь вызвать интерес к себе, то эта компания почти наверняка станет вашим клиентом.. Вступление к разговору Вступление к разговору должно содержать не более 75 слов иначе на другом конце провода успеют повесить трубку или найти возражение.

Для этого в вашем распоряжении не более 45 секунд — за это время вы должны успеть представить компанию и изложить причины, по которым клиент может заинтересоваться вашим предложением. То, ЧТО вы успеете сказать за эти 45 секунд, очень важно.

Но не менее важно и то, КАК вы это скажете. Позаботьтесь о верной интонации. Вы должны излучать положительное отношение к тому, что делаете, — улыбайтесь! Если вы будете просто что-то зачитывать, ваш собеседник тоже это легко поймет.

Не верите? Проверьте на своих знакомых. Итак, первое — улыбка. Второе — то, что, собственно, вы должны сказать. Можно выделить 5 этапов, которые нужно пройти в каждом телефонном разговоре с клиентом. Нужно привлечь внимание собеседника. Это можно сделать приветствием. Затем следует представиться. Думаю, этому никого учить не стоит. После этого нужно назвать имя своей компании.

И наконец, следует сказать что-то, что вызовет у клиента интерес именно к вашей фирме. Мы предлагаем говорящие офисные холодильники, которые сами сообщают, какие продукты начинают портиться и требуют скорейшего использования, кому из сотрудников они принадлежат и как этот сотрудник реагирует на исчезновение своей собственности из холодильника.

После такого ответа бесполезно убеждать его выслушать вас. Вероятность того, что он согласится на ваши предложения, — один шанс из тысячи. Это не стоит вашего времени. Гораздо полезнее потратить его на то, чтобы набрать следующий номер. Но это еще не все: чаще всего после положительного ответа следуют возражения, и ниже мы поговорим о том, как с ними справиться.

А сейчас несколько слов о том, как преодолеть одно существенное препятствие, имя которому — секретарь. Напоминаю, ваша задача — пробиться к человеку, который принимает решения.

Итак, трубку поднимает секретарь. Представьтесь, изложите ваше предложение и спросите, с кем вам нужно поговорить. Если не удастся узнать имя, попробуйте схитрить. Притворитесь клиентом, перезвоните еще раз и попросите соединить вас с господином Ивановым из отдела сбыта. Если вам повезет, и вы угадаете, то вас сразу соединят, если нет, то сделайте вид, что перепутали фамилию. Спросите, как же зовут начальника отдела сбыта, а затем попросите все-таки соединить с ним.

Ваша главная цель — поговорить с кем-то, кто может принять решение, минуя секретаря, — достигнута. Теперь можно приступать к разговору, результатом которого должно стать назначение встречи с клиентом или заключение договора.

На вступительную речь вам дается, как мы уже говорили, 45 секунд. Дальше ваша задача — слушать и запоминать проблемы и нужды клиентов. Тогда у вас появится отличный повод предложить клиенту заключить с вами договор, который как раз и поможет ему решить названные проблемы и удовлетворить свои потребности. Уместно ли расспрашивать о погоде собеседника, который находится на расстоянии 20 км от вас? Готовы ли вы ближайшие полчаса посвятить выслушиванию рассказов о чужих проблемах?

Избегайте запинок, говорите конкретно, точно, соблюдайте нужную интонацию. Не забывайте улыбаться! Нужно говорить не слишком медленно и не слишком быстро, не слишком громко и не слишком тихо.

Вы должны быть уверены, что вас хорошо слышат и понимают. Научитесь чувствовать, когда нужно сделать паузу в разговоре. Телефонные агенты работают гораздо эффективнее, когда они умеют молча ждать ответа и вовремя вешать трубку. Не расстраивайтесь, если попадаете на автоответчик. Ваша цель — добиться ответного звонка, и чуть позже мы поговорим о том, как это сделать. Не торопитесь отсылать клиенту информацию по первой же просьбе, если он толком не знает, что ему нужно. В большинстве случаев за просьбой прислать информацию стоит просто желание, чтобы вы отстали.

Однако существуют самые разные способы использовать эту просьбу в своих интересах. Можно ничего не высылать, а просто позвонить через неделю и спросить, дошла ли информация. Обычно клиент отвечает на ваш вопрос и продолжает разговор. Можно отвезти проспекты лично, мотивируя это тем, что они требуют пояснений, — вот вам и встреча с клиентом, которой вы добивались.

Правильно отвечайте на возражения ниже мы расскажем, как это делается. Не позволяйте себе неуважительных замечаний по отношению к конкурентам. Серьезные люди предпочитают не работать с теми, кто, пытаясь склонить к сотрудничеству с собой, указывает на недостатки других. Работая в телефонном маркетинге, нельзя пропускать ни дня. Пропуская один день в неделю, вы отстанете настолько, что не будет смысла даже пытаться наверстать упущенное. Никогда не переставайте звонить новым людям — это единственный способ приобрести новых клиентов.

Вы должны убедить клиента, что ваша фирма — лучше всех. Не давайте слишком много информации по телефону. Помните о своей главной цели. Если вы хотите получить заказ и вам задали вопрос, на него нельзя не ответить. А если ваша цель — назначить встречу, лучше использовать ситуацию в своих интересах.

Попытайтесь убедить клиента, что его вопрос решаем, и ваш представитель сможет все это объяснить при личной встрече. Домашние заготовки Полезность домашних заготовок трудно оценить, пока не начнешь ими пользоваться. Попробуйте — и убедитесь сами.

Это поистине палочка-выручалочка, если вы запнулись и не знаете, что сказать. Заготовки нельзя зачитывать. Нет ничего более неприятного, когда телефонный агент отрывает вас от дел, да еще и читает что-то. В таких случаях хочется просто повесить трубку.

Поэтому заготовки нужно запоминать. Кроме того, заготовки помогают концентрировать свое внимание на главной цели разговора. Зная, что сказать, вы не будете даром тратить ни свое время, ни время клиента. Таким образом, заготовки помогут вам делать больше звонков в день и эффективно отвечать на возможные возражения.

В данной статье мы не предлагаем образцов заготовок: их вы должны придумать сами, сообразуясь с вашим личным опытом и спецификой фирмы. Записывайте заготовки: так вы запоминаете их и учитесь ими пользоваться. В ходе работы вы всегда сможете исправлять их и улучшать.

Вам возражают? Это хорошо Человек, не умеющий отвечать на возражения клиента, не вправе называть себя телефонным агентом. Возражение — своего рода шанс, который дает вам клиент; воспользуйтесь им, чтобы сообщить ему то, что он хочет услышать. Ни в коем случае не уходите от возражений. Возьмите его на вооружение — и успех вам обеспечен.

Повторите возражение в форме вопроса. Скажите, что один из ваших клиентов приводил аналогичные возражения, однако после презентации изменил свое мнение и принял решение сотрудничать с вами. Предложите собеседнику продолжить переговоры. Таким образом, вы повторили, поддержали и продолжили разговор о своей цели.

В течение первой же недели работы вы услышите множество возражений, большинство из которых можно свести к семи основным. Каждое из них означает попытку клиента прекратить разговор с вами. Но ваша позиция должна быть следующей: я сейчас преодолею это возражение, и мы продолжим разговор.

Клиент говорит, что он уже пробовал то, что вы предлагаете, и ему это не понравилось. Клиент заявляет, что у него уже есть поставщик.

Чем не шанс приобрести нового клиента?.

Не стоит спешить.

Скрипты продаж по телефону: правила и примеры

Подготовьте опросник. Завершить работу должен скрипт готовый сценарий разговора , по которому будут проводиться телефонные продажи. Не пытайтесь сразу составить сценарий. Он не будет иметь ожидаемого успеха, и вы можете потерпеть неудачу. Совет 2. Ориентируйтесь на имеющийся опыт сотрудников.

Получите 4 видео-урока бесплатно!

И составить ее нужно ДО начала работы отдела продаж. Так бывает, конечно, не всегда, поэтому будем разбираться, как выработать стратегию телефонных продаж для Вашей компании. А проще говоря, как увеличить продажи. Думаю, что никто не станет спорить — что это и есть та самая конечная цель, ради которой будет составляться наша стратегия. Стоит отметить, что стратегия продаж по телефону, должна быть частью стратегии отдела продаж и выполнять в нем какую-то свою функцию. Раз уж мы решили — что увеличение продаж наша цель, то работа телефонных продавцов, должна нас к этой цели приближать. Чтобы менеджеры продаж увеличили свои результаты, работая стандартное количество времени, им нужно повышать свою эффективность, производительность труда.

Готовый скрипт холодного звонка | пишем по инструкции

Выбор зависит от обстоятельств. Я из компании ….. Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам. Очень часто продавцы допускают такую ошибку: они договариваются с клиентом о следующей коммуникации, чтобы обсудить какую-то информацию, вовремя звонят и сразу после приветствия начинают переходить к сути разговора. Он может сразу и не вспомнить, кто вы и о чем идет речь.

Скрипты разговоров менеджеров по продажам дают им цель замера — продажа, а цель телефонного разговора — назначить замер.

Скрипты разговоров менеджера по продажам: алгоритм разработки, примеры

Вы имеете свой бизнес, но не знаете, как заинтересовать клиента в предлагаемом товаре? Научитесь продавать по телефону. Искусство такого вида торговли не оставит ни одного потенциального покупателя в стороне.

Сейчас почти любой товар может быть продан по телефону. Кстати, встреча тоже может быть назначена по телефону, но она должна быть назначена тогда, когда уже найдены общие интересы, то есть уже установлено главное — теплый контакт с клиентом. Тема работы по телефону настолько обширна, что ее сложно уложить даже в трехдневный тренинг. Именно поэтому я провожу тренинги по телефонным продажам в режиме двухнедельного дистанционного обучения. На них ты можешь не только узнать, как можно продавать, но и наработать навык продаж. А пока расскажу тебе несколько самых важных секретов, чтобы телефонные продажи не казались тебе такими страшными.

Секреты телефонных продаж

При составлении пула скриптов глава продающего подразделения должен учесть все нюансы своего бизнеса, однако существует общая схема их написания, на которую можно ориентироваться. В этой статье вы прочитаете: Как использовать скрипты для менеджеров по продажам Как разработать скрипт звонка менеджера по продажам Скрипты разговоров менеджеров по продажам дают им возможность одинаково эффективно реагировать на ситуации, часто возникающие в работе с клиентами. С полностью отработанным сценарием беседы даже новичок может приступать к продажам в расчете на то, что уже в процессе приобретет недостающий опыт. Более того, эта технология может использоваться не только собственно для продаж: в частности, возможен скрипт правильной обработки возражений. Крайне важно помнить следующее: чтобы грамотно внедрить скрипт продаж для менеджера по продажам, необходимо не только понять и представить эту схему, но и опробовать ее на практике. У каждого скрипта звонка менеджера по продажам должна быть конкретная, близкая и достижимая цель. Иногда она состоит в том, чтобы продать, а иногда — просто назначить следующий ключевой шаг.

Телефонные продажи - основа работы активного менеджера по Вывод: чтобы телефонная продажа состоялась, нужно сделать так, чтобы разговор .

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Один грамотно заданный вопрос может выполнить всю работу менеджера по продажам. Почему это сейчас важно? Вопрос о принципиальной привязке к поставщику. Менеджер по продажам должен выяснить, привязана ли компания-клиент к поставщику. Конечно же, у вас есть определенные поставщики? Справочные вопросы. Менеджер по продажам может выступить в роли эксперта, если потенциальный клиент не очень осведомлен о свойствах и функциях товара или услуги, которую вы собираетесь ему предложить. В связи с этим менеджер уточняет, всё ли ясно собеседнику, затем от может остановиться на непонятных моментах, проконсультировать относительно возникших вопросов, однако ему не стоит давить на клиента. Вопросы о критических преимуществах и недостатках.

Скрипты телефонных разговоров: что это такое и какие они бывают?

Все это должно быть приправлено эмоциями — чувствуйте собеседника. При этом, как правило, длина готового скрипта холодного звонка не должна превышать 5 минут. Это работает даже в том случае, если звонки на специалиста переводит секретарь. Это направление ваше? Соглашение до начала контакта Если это не первый звонок, поясните, какие соглашения у вас были в предыдущий раз, а затем переходите к сути вопроса. Далее важно взять в свои руки управление действием.

Как написать скрипты продаж для менеджеров по продажам

Несмотря на то, что большинство компаний работают с разной целевой аудиторией и продают совершенно разные товары и услуги — правила общения для всех одинаковые. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт, но, зачастую, дело именно в скрипте. Сегодня мы приведем пример универсального шаблона скрипта, который подходит к большинству проектов. При его правильном применении конверсия может возрасти в разы. Если в скрипте блок обхода секретаря прописан — скрипт плохой. Все просто - чтобы обойти секретаря, нельзя быть "продажником". Если вы начинаете объяснять секретарю все преимущества вашего продукта — вы проиграли. Если руководству надо что-то купить — секретарь ищет это сам.

Сценарий продажи пример диалога Скрипты используются как в живом общении, так и в телефонных разговорах, и это также нужно учитывать: некоторые элементы скрипта применимы только в одном из вариантов. Рассмотрим приблизительный набор приемов, которые ваш менеджер по продажам сможет использовать на разных этапах коммуникации с потенциальным клиентом. Предварительный этап: обход секретаря Данный этап совершенно необходим для скриптов телефонных переговоров. Убедитесь, что продавец помнит главное: не следует пытаться продавать товар или услугу секретарю. Пробиться к лицу, принимающему решения, — основная цель разговора, но при благоприятных обстоятельствах из беседы с секретарем также можно получить необходимую информацию. Однако в остальных случаях менеджеру придется потрудиться, чтобы обойти секретаря. Итак, если секретарь спрашивает, по какому вопросу звонят, пора узнать, как его зовут. Это нужно, чтобы занести имя в базу: если, например, секретарь не соединит с руководителем и помешает разговору, в котором его компания заинтересована, то накажут именно его. После выяснения имени нужно получить информацию о возможном сотрудничестве — например, уточнить, верно ли, что компания оказывает услуги кейтеринга. Поэтому мне нужно поговорить с человеком, который отвечает за… и назначить встречу, чтобы мы могли оценить, сможем ли сотрудничать.

Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. castpoli

    Да, я вас понимаю.