Продажи начинаются там где есть возражения

Работа с возражениями. Работа с возражениями клиентов — это один из наиболее сложных этапов продаж для большинства менеджеров. Почему этот принцип так называется? Представьте, что Вы садитесь кушать. Вам проще взять салфетку или аккуратнее есть, чтобы не допустить появления пятна на рубашке.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - задайте свой вопрос онлайн-консультанту. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Борис Жалило

Если клиент продолжает тянуть резину, то можно немного надавить. Особенно те, которые были проработаны коллективно. Но это вовсе не означает, что нет смысла создавать скрипты по их преодолению. Со временем продавец научится интуитивно давать нужные реакции на скрытые мотивы контрагента из нужной части скрипта.

Итак, вот идеальная картина, при которой сопротивление клиента может быть сломлено. Возражения — результат сомнений покупателя во время презентации и формирования потребностей. Менеджер просто потратит время. Именно опыт дает ощущение того, что и когда должно быть сказано. Тут есть несколько способов, которые можно применять в зависимости от ситуации. Добиться от клиента искренности Смысл посыла, который передается в этом случае, — дать знать человеку, что приводимая им причина не может быть воспринята как истинная, поэтому ему придется сказать все, как есть на самом деле.

При этом задаются очень мягкие вопросы. Я, так понимаю, если мы решим эту проблему, вы пересмотрите свое решение? Это не значит, что вы игнорируете человека. Просто в этот момент вы продолжаете говорить с ним на языке его личных выгод.

А вы говорите, что вам нужно подумать? Под кейсом мы пониманием историю успешных взаимодействий с компанией и ее довольных клиентов. Тут в ход могут пойти отзывы клиентов, ссылки на довольных покупателей и исследования.

Иногда вам говорят правду, а иногда это просто скрытое сопротивление. Продавцу нужно убедиться в том, что это правда. И даже если это так, то предложить наилучшую альтернативу. Всегда благодарите контрагента, когда он выдвигает свои аргументы. Ведь с этого места можно начать новый круг продаж. А получив такой позитив, он мог почувствовать себя опять счастливым, а значит готовым к покупке. Это чувство передается на уровне тона и участливой реакции. Сопереживание дает клиенту ощущение важности его проблем и выводит беседу на новый более личный уровень общения.

Подтвердите, что вы в курсе его проблем а вы в курсе, потому что слышите это по двадцать раз на дню. И это, действительно, очень печально. Именно поэтому я с вами и разговариваю.

Это не так просто, как кажется. Поэтому: продолжайте задавать открытые вопросы; уточняйте, только тактично и по-умному, у человека, если он начинает сыпать профессионализмами; как только схватили суть, резюмируйте сказанное.

После того, как боль идентифицирована, нужно перевести ее на язык цифр. Особенно это хорошо работает в В2В сегменте. Что именно теряет потенциальный покупатель, не приобретая предлагаемый продукт. Потеря прибыли.

Схема продаж, от которой я прозрел

Иногда до возражений дело может и не дойти, но если клиент сомневается, то доверительный контакт устанавливается после обработки возражений. Возражение — это вопрос, требующий ответа Возражение — это вопрос клиента, на который продавцу следует дать убедительный ответ. Неразумно воспринимать возражения негативно или на свой счет.

​Как работать с возражениями: чек-лист

Почему — подробнее можно прочитать в статье Борьба с возражениями клиентов. Поэтому здесь получился именно пример борьбы с возражениями. Ну а Голливуд увековечил его мастерский пример борьбы с возражениями, которым я хочу сегодня с вами поделиться. Продавцам — смотреть и пересматривать!!! Кстати, фильм вообще очень и очень полезен для всех, кто хочет быть успешным в коммуникации. Но вернемся все же к нашему примеру борьбы с возражениями. И тут звоним мы. Первое возражение увесистое такое — летит копье. И даже больше — сводит ситуацию к шутливому комплименту, используя эту возможность для создания контакта.

Работа с возражениями, или «Успокоительное» для клиента

Мы с Вами сейчас детально проработаем это возражение, и если Вы — менеджер по продажам или руководитель отдела продаж, вы сможете усилить ваши продажи с помощью тех техник, которые мы сейчас с Вами разберём. Я расскажу об ошибках, которых, по моему опыту, обязательно нужно избегать в продажах, но часто этому, наоборот, обучают. В том числе, на Youtube, в других роликах, Вы можете это увидеть. И далее я расскажу о сильнейших техниках, на мой взгляд, которые позволяют эффективно работать с этим возражением. Причём, эти техники работают как в b2b продажах, так и в b2c. Вы окажетесь в тупике. На мой взгляд, менеджеры часто озвучивают эту фразу, потому что не знают, что ещё можно сказать. И на этом продажа заканчивается. Кстати говоря, на своей странице ВКонтакте я давал несколько советов о том, как повысить эффективность работы менеджеров. Уже работаете?

Двенадцать практических приемов работы с возражениями в продажах

Подготавливали внутреннее обучение отдела продаж на рынке b2b по отработке возражений. Прилагаю несколько возражений и примерный вопрос по преодолению данного возражения. Обучили, протестировали - работает. Может быть кому то пригодиться.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: ТОП 5 ЛУЧШИХ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЕ НЕТ ДЕНЕГ - РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ

Работа с возражениями клиентов при продаже банковских продуктов Шевелев О. Дата размещения статьи: Из тренингов по продажам Тема эффективной работы с возражениями клиентов не теряет своей актуальности в работе банковских менеджеров и руководителей. Как избавиться от основных ошибок, которые мешают менеджерам по продажам результативно работать с возражениями при продаже банковских продуктов? Какой алгоритм работы с возражениями наиболее эффективен?

Аксиомы продаж: правила продажи аптечных товаров

Если Вы только начинаете работать в продажах Каждое возражение клиента, каждая отговорка вызывает настоящее чувство растерянности. При чем в это же время руководство требует выполнения планов, а Вы вместо результатов на планерке озвучиваете лишь, что этот клиент отказался из-за высокой ставки, а другой думает, а третий — занят и просил перезвонить! В этой ситуации полного дискомфорта, отсутствия продаж и давления со стороны руководства у многих просто опускаются руки. Хочется всё бросить и уйти из продаж раз и навсегда… Вам знакома эта ситуация? И в некоторых моментах подчиненным удается Вас, опытного руководителя банковского офиса или отдела продаж, убедить в том, что продукты продать нереально, что привлечение нового клиента в банк сопоставимо с подвигом, что планы, которые Вы им ставите не выполнимы.

Начнем с простых методов работы с возражениями в продажах, Возможно , он хочет доказать вам, что продать товар ему не так просто. Вы: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе. Подмена начинается со слов: «Я правильно вас понял(а)?», «Насколько я понял(а).

Как работать с возражениями клиентов в активных продажах

Материал, который ты начал читать, и, надеюсь, дочитаешь до конца, не является повторением того, о чем пишут и говорят авторы книг на эту тему. Методы преодоления возражений можно сколь угодно долго обобщать и систематизировать, но ты ведь хочешь не просто прочитать и узнать универсальный рецепт — ты хочешь уметь применять этот рецепт! А еще больше ты хочешь, чтоб издержки, связанные с приобретением этого рецепта, были минимальными, чтобы быстро, недорого, а главное эффективно. О чем любят спорить клиенты?

Возражение «У других дешевле» | 10 лучших ответов

Редактор, Москва Если ваше предложение вызывает возражение — это, как минимум, шанс изучить клиента, его потребности, возможности и ограничения. Эксперты в области преодоления возражений клиентов почти единогласно уверяют: отказ клиента — важнейшая составляющая продаж, а понимание как с ними работать — ключ к успеху. С помощью нескольких экспертов в области работы с возражениями мы составили чек-лист из 7 пунктов, по которому найти этот ключ будет проще. Хорошо проработанное видео — это ролик, который уже сам дает ответы на все большинство возможных возражений клиентов.

Работа с возражениями | эффективных приемов этап продажи называется у продавцов – «работа с возражениями». С этого этапа начинается вербальная работа с клиентами с А если купите более дешевую модель, то есть все шансы, что она . There are 4 comments on this post.

Если у клиента есть возражения, значит у него есть интерес

Как нужно ответить, чтобы преодолеть это возражение? Чаще всего мы просто опускаем руки или начинаем судорожно и неубедительно что-то говорить. Выход есть! Специалисты-практики по продажам разработали на одном из моих тренингов четкие ТОП ответов, которые помогут вам спокойно и уверенно продолжить диалог с покупателем и перейти к продаже. Думаю, они будут полезны и вам. Итак, этой статье представлены десять вариантов ответов, которые вы можете с легкостью применить в своей практической деятельности. Вам не нужно все десять, просто выберите два-три, наиболее подходящих для вас. Возражение: У конкурентов стоит дешевле на примере электронных услуг Подскажите, о каких конкурентах идет речь? Давайте более внимательно рассмотрим их условия. А если мы предоставим более широкий спектр услуг?

Продажа начинается после слова "НЕТ"

Аксиомы продаж: правила продажи аптечных товаров Николай Мортиков о ключевых принципах аптечных продаж Во время моего недавнего тренинга по управлению продажами разгорелся нешуточный спор на классическую, в общем-то, тему — продавцами рождаются или становятся, и возможно ли вообще научить человека продажам? Аудитория, как это обычно бывает при обсуждении подобных вопросов, разделилась на два лагеря. Другие же настаивали на том, что талант либо есть, либо его нет, и никакие тренинги тут не помогут. На практике же выходит, что правы и те и другие. Давайте разбираться, в чем именно. Сотрудники первого стола нередко обижаются, когда их называют продавцами. На самом деле мы все постоянно пытаемся продать некие идеи, цели и убеждения. Ведь каждый из нас хочет, чтобы к его мнению чаще прислушивались коллеги, друзья, знакомые и члены семьи.

Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. centhopekar

    Я думаю, что Вы не правы. Давайте обсудим.