Структура звонка по продажам как завлечь клиента на встречу

Выход на клиента. Государства возникают, расцветают и исчезают, человек рождается, живет и умирает. В бизнесе изменения систем, связанные с течением времени, описываются моделью жизненного цикла. Популярная в маркетинге модель жизненного цикла товара описывает зависимость продаж от времени существования товара на рынке. Популярная в менеджменте модель жизненного цикла корпорации раскрывает особенности создания, развития, расцвета и застывания компаний. Модель жизненного цикла можно применить и к взаимодействию между компанией и клиентами.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - задайте свой вопрос онлайн-консультанту. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Холодные звонки для горячих продаж: проверенные способы Вопросы, рассмотренные в материале: Для чего нужны холодные звонки в продажах Во сколько обходятся холодные звонки Из каких этапов состоит работа с холодными звонками Как написать скрипт холодного звонка Как при холодном звонке добиться разговора с лицом, принимающим решения Почему холодные звонки проваливаются Для расширения клиентской базы придумано много различных способов, но ни один из них не вызывает столько отрицательных эмоций, как холодные звонки.

Причем эта процедура зачастую одинаково неприятна и менеджерам, вынужденным обзванивать потенциальных потребителей, и людям, которые слышат в трубке неубедительные вялые фразы с предложением что-то купить. Поговорим о том, как превратить рутинную обязанность сотрудников отдела продаж в эффективный инструмент по привлечению новых клиентов. Собеседник на другом конце провода может быть абсолютно не настроен выслушивать коммерческое предложение, каким бы привлекательным оно ни было.

Нет никаких гарантий, что абонент проявит интерес к продвигаемому товару или услуге. Скорее, напротив, он будет настроен негативно, если занят важным делом или отдыхает, а его отвлекают, заставляя вникать в подробности совершенно ненужного предложения.

Большинство подходов к совершению холодных звонков берет свое начало в бизнес-литературе 60—х годов: использование стандартного скрипта четко прописанного сценария ; обязательная презентация компании перед изложением сути предложения; предварительная работа, предшествующая звонку.

Последний пункт особенно важен, если совершается обзвон компаний. Как правило, секретарь способен с первых слов понять, с какой целью к нему обращаются. Если руководство поставило перед ним задачу не соединять с менеджерами, совершающими холодные звонки, шансы поговорить с лицом, принимающим решение, равны нулю.

Придется проявить максимум изобретательности, чтобы заинтересовать собеседника и убедить не класть трубку. Не стоит ждать, что ответом на холодный звонок станет быстрая продажа, у него совершенно другие функции. Это только предварительное знакомство с потенциальным клиентом, попытка рассказать о своей компании и расположить собеседника к себе.

Цель считается достигнутой, если назначена личная встреча, в ходе которой можно провести презентацию продукта и убедить в необходимости его приобретения. Сломать лед недоверия поможет грамотная подготовка к звонку, в процессе которой собрано достаточно сведений о предполагаемом покупателе.

Проявив хорошее знание специфики его бизнеса, менеджер с большей долей вероятности сможет донести до собеседника мысль о том, что предлагаемый товар ему жизненно необходим. Преимущества и недостатки холодных звонков Законодательством некоторых стран холодные звонки рассматриваются как попытка вмешательства в личную жизнь и потому подпадают под жесткий контроль.

Многие российские компании проводят политику, из-за которой действия маркетологов постоянно усложняются. Выявить менеджера, собирающегося предложить свой товар по телефону, опытные секретари могут с первых слов, поэтому легко отсекают холодные звонки. Несмотря на все препятствия, этот маркетинговый инструмент по-прежнему широко распространен благодаря своим несомненным преимуществам: Минимальные затраты времени и денег.

Менеджер проводит обзвон, сидя в офисе, нет расходов на поездки по городу или области. Скорость общения, возможность быстро изложить аргументы, убеждающие встретиться для презентации товара. Понятная реакция собеседника, выбор подходящего способа склонить его в пользу покупки. Расширение круга лиц, осведомленных о компании и предлагаемых ею продуктах. Дополнительный способ продвижения товара или услуги.

Изучение рынка, покупательского спроса и методов конкурентов. К сожалению, недостатки у холодных звонков тоже есть: Первая реакция потенциального покупателя практически всегда отрицательная. На расстоянии проще отказать, чем глядя продавцу в глаза. В любой момент разговор может быть прерван собеседником.

Необходимость использовать для описания товара только слова. Лидерами по использованию холодных звонков в нашей стране можно назвать: рекламные агентства; агентства недвижимости; фирмы, производящие или реализующие оптом товары для бизнеса.

Обзвон потенциальных клиентов они могут осуществлять самостоятельно или поручить его компаниям, специализирующимся на оказании подобных услуг. Каким компаниям окажется полезной техника холодных звонков Этот маркетинговый прием подходит всем, кто получает с каждой продажи больше рублей, но можно выделить несколько категорий продавцов, для которых холодные звонки должны стать обязательными: B2B-продажи, если количество потенциальных покупателей не менее двух тысяч.

Когда их число не превышает нескольких сотен, обзвон закончится очень быстро. В целом для B2B сложно придумать более эффективный метод продвижения. B2C-продажи, ориентированные на массовый охват покупателей.

Проблема обычно заключается в том, что доступные базы физических лиц никак не сегментированы, поэтому предлагать потенциальным клиентам можно такие товары и услуги, которые нужны практически всем. Подорожал контекст и другие способы поиска клиентов. В таком случае холодные звонки выступают единственным вариантом поддержания продаж.

Если отказаться от этого метода, траты на маркетинг и лидогенерацию превысят прибыль. Высокий средний чек и дорогие лиды.

Даже если вам по карману дорогостоящая реклама, разумную экономию никто не отменял. Стоимость лида может составить 10 руб. Конечно, далеко не все категории товаров и услуг подходят для реализации таким способом. Можно выделить несколько групп предложений, которые всегда успешно продаются через холодные звонки. Во-первых, речь идет о тех товарах, которые не относятся к наиболее востребованным, но нужны практически всем компаниям. Это офисная мебель, обновления программного обеспечения или услуги по организации горячего питания для сотрудников.

Ко второй группе можно отнести такие позиции, которые хотя и закрыты на текущий момент, но компания всегда может пересмотреть вопросы по их поставке в пользу более выгодного предложения. Это тарифы интернет-провайдеров, текущее обслуживание оргтехники, клининговые услуги. Через холодные звонки можно успешно продавать товары, потребность в которых есть всегда: офисная канцелярия, гигиенические и моющие средства.

Наконец, мало кто откажется приобрести товары и услуги по акционной цене, с большой скидкой. Желание клиента сэкономить значительную сумму поможет продать даже то, что в данный момент ему не требуется. В его распоряжении такие важные инструменты, как знание психологии, умение выстраивать беседу в свою пользу и мыслить не по шаблону.

Кому доверить работу по совершению холодных звонков Обязанность по совершению холодных звонков можно либо возложить на собственных сотрудников, либо поручить этот процесс специалистам кол-центра. И тот, и другой вариант имеют как преимущества, так и недостатки. Если холодный обзвон доверить менеджерам своей компании, можно быть уверенным, что потенциальные клиенты получат всю необходимую информацию, ведь собственные работники знакомы с такими нюансами, о которых телефонисты кол-центра могут и не знать.

Есть еще несколько моментов, которые следует учитывать, организуя холодные звонки и продажи по телефону собственными силами: Частая негативная реакция собеседника. Около трети всех совершаемых звонков прерываются по инициативе абонента или сопровождаются грубостью с его стороны.

Не все менеджеры относятся к этому спокойно, так что можно с уверенностью прогнозировать повышение психологических нагрузок на сотрудников, делающих обзвон.

Необходимость своими силами сочинить скрипт, которому будут следовать менеджеры. Сотрудники, которым поручены холодные звонки, о технике продаж могут иметь самое общее представление. Это значит, что эффективность их действий будет гораздо ниже, чем у специалистов в этом вопросе. Если клиентская база невелика, лучше выполнить работу по обзвону силами обычных менеджеров. К преимуществам передачи холодных звонков на аутсорсинг можно отнести заведомо высокую эффективность.

Сотрудники кол-центров проходят специальную подготовку и лучше разбираются в технике активных продаж. Отточенный навык ведения переговоров позволяет им чаще добиваться назначения встречи с лицом, принимающим решение. Психологически они тоже лучше готовы к негативной реакции собеседника и не теряются, услышав отказ. Доводом в пользу услуг специализированной компании должна стать обширная клиентская база, обзвон которой продлится достаточно долго.

Нередко руководители компаний высказывают мысль, что оператор кол-центра слабо разбирается в продвигаемом продукте и поэтому не сможет завершить сделку. От того, кто совершает холодные звонки, требуется уверенное владение техникой продаж, его цель — заинтересовать собеседника и назначить встречу с менеджером. Недостаток передачи обзвона на аутсорсинг один — необходимость оплачивать недешевые услуги кол-центра.

Однако практика показывает, что такие траты оправдываются последующим ростом продаж. Что нужно знать перед тем, как начать работу с холодными звонками Прежде всего, стоит смириться с тем, что чудес не бывает.

Ни один скрипт, даже составленный с учетом всех нюансов психологии покупателя, не обеспечит процентное попадание. Ни один продавец, даже самый опытный, не способен добиться согласия на покупку от каждого собеседника.

Стремиться к идеалу можно, но исходить необходимо из реального положения дел. Это не всегда непосредственно продажа продукта, а лишь следующего шага в воронке продаж.

Например, встреча или получение какой-то информации. Итак, сценарий состоит из 4 основных блоков, каждый из которых включает определенные этапы, причем, эти этапы могут и должны повторяться в каждом блоке. В этот блок входит приветствие, непосредственно установление контакта, знакомство.

Скрипт надо строить так, чтобы каждая фраза и вопрос втягивали клиента в диалог, логичный для того, чтобы продать товар. Например, ваш опыт показывает, что каждые 30 звонков дают в итоге не более 10 назначенных встреч. Проведя десяток презентаций, вы получите лишь одну реальную сделку.

Значит, ваша статистика — 1 продажа на 30 холодных звонков. Можно стараться улучшить этот показатель, но пытаться сделать покупателя из каждого абонента — идея заведомо провальная.

В процессе переговоров в ход идут самые разные аргументы, и в конце концов собеседник может согласиться и даже назначить время встречи, но только для того, чтобы его оставили в покое. Будьте готовы, что дозвониться до него не получится, как и встретиться.

Это значит, что несколько часов будет потрачено впустую, хотя за это время можно было найти реального покупателя. Перед менеджером, совершающим холодные звонки, стоит задача не добиться согласия от каждого собеседника, а получить от большинства из них аргументированные отказы.

Единицы, которые выразят готовность узнать о продукте больше, в итоге и станут новыми клиентами компании. Все это имеет отношение к лицу, принимающему решение ЛПР. Вот на этом этапе стоит проявить настойчивость, чтобы получить возможность донести предложение до того, от кого действительно зависит положительное или отрицательное решение. Из каких этапов состоит работа с холодными звонками Сотрудники, в совершенстве владеющие техникой активных продаж, высоко ценятся в любой компании.

Цель будет достигнута, если менеджер по холодным звонкам досконально знает продукт, разбирается в потребностях клиентов, владеет техникой продаж и контролирует собственные эмоции. Разберем шаг за шагом, как делать холодные звонки. Этап 1. Соберите информацию о потенциальном клиенте Гораздо проще расположить к себе собеседника, если вы хорошо представляете, чем он занимается и как именно ваш продукт может удовлетворить его потребности.

Это значит, что звонку должна предшествовать подготовительная работа — изучение сведений о потенциальном клиенте из доступных источников. Этап 2.

Холодные звонки: подробный инструктаж

Телефонные переговоры. Как уменьшить количество отказов Алёна Солнцева 0 Из-за недостатка опыта, риэлторы часто сталкиваются с отказами при телефонных звонках: с агентами не хотят разговаривать, не то, что сделку заключать. После нескольких провалов, они уходят из этой сферы, скинув вину на неадекватных клиентов. На самом деле причины другие — страх перед звонком и нежелание риэлтора подстраиваться под клиента. Об этом мы поговорили с опытными специалистами рынка недвижимости. Поставив себя на его место, можно узнать, почему он не захотел с вами сотрудничать. Мы спросили у риэлторов, почему им отказывали, когда они только начинали работать в сфере недвижимости. Роман Павловский Бизнес-тренер Риэлторам часто отказывают по телефону, потому что они не умеет подстраиваться к клиенту.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

Заключение Что такое холодные звонки по телефону Холодные звонки — это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей. Клиент не ждет звонка. Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться. Техника холодных продаж сложна и требует от продавца усилий, опыта и хороших знаний предлагаемого продукта или услуги. Видео — как делать холодные звонки, примеры для менеджера: Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно. Часто приходится слушать отказы и возражения собеседника, нежелание разговаривать. Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки. Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться. В каких случаях используются Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В.

Телефонные переговоры. Как уменьшить количество отказов

Тактика холодных звонков Но реальность нашего цифрового мира такова, что все инструменты выхода на встречу с клиентом вряд ли сравнятся по эффективности с простым телефонным звонком. Однако, по разным причинам многие продавцы избегают холодных звонков.

Примеры скриптов продаж: шаблоны для теплых звонков

Сейчас есть компании, которые предлагают делегировать им решение этого вопроса. Не спешите соглашаться, в данном случае секрет успеха не просто в умении создавать скрипты. Здесь понадобится опыт продаж конкретно вашего продукта, знание рынка, клиента, истории.

View Larger Image Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. Зачем Вы тратите мое время? Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом.

Холодные звонки для горячих продаж: проверенные способы

Мы занимаемся продажей электронных справочников по законодательству. Вы, ведь, главный бухгалтер? Клиент: Да Менеджер: И наверняка Вы отслеживаете изменения в текущем законодательстве и для Вас важен вопрос быстрого доступа к актуальной информации?

Теплые звонки в продажах — это исходящие звонки клиентам, которые так или заявку на сайте) или ранее договорился с вами о встрече, и вы звоните, чтобы напомнить о ней. Но что неизменно — так это структура беседы. . Маркетинговому агентству Dr. I-Bolit удалось привлечь на.

Скрипт холодного звонка: из новичка в героя

Холодные звонки для горячих продаж: проверенные способы Вопросы, рассмотренные в материале: Для чего нужны холодные звонки в продажах Во сколько обходятся холодные звонки Из каких этапов состоит работа с холодными звонками Как написать скрипт холодного звонка Как при холодном звонке добиться разговора с лицом, принимающим решения Почему холодные звонки проваливаются Для расширения клиентской базы придумано много различных способов, но ни один из них не вызывает столько отрицательных эмоций, как холодные звонки. Причем эта процедура зачастую одинаково неприятна и менеджерам, вынужденным обзванивать потенциальных потребителей, и людям, которые слышат в трубке неубедительные вялые фразы с предложением что-то купить. Поговорим о том, как превратить рутинную обязанность сотрудников отдела продаж в эффективный инструмент по привлечению новых клиентов. Собеседник на другом конце провода может быть абсолютно не настроен выслушивать коммерческое предложение, каким бы привлекательным оно ни было. Нет никаких гарантий, что абонент проявит интерес к продвигаемому товару или услуге. Скорее, напротив, он будет настроен негативно, если занят важным делом или отдыхает, а его отвлекают, заставляя вникать в подробности совершенно ненужного предложения. Большинство подходов к совершению холодных звонков берет свое начало в бизнес-литературе 60—х годов: использование стандартного скрипта четко прописанного сценария ; обязательная презентация компании перед изложением сути предложения; предварительная работа, предшествующая звонку. Последний пункт особенно важен, если совершается обзвон компаний. Как правило, секретарь способен с первых слов понять, с какой целью к нему обращаются.

Первый телефонный звонок новому клиенту: цели, пример скрипта разговора

Лучшие бизнес-идеи на год: оффлайн и онлайн Как организовать холодные звонки Итак, вы решили ввести холодные звонки, чтобы повысить продажи без серьезных вложений в маркетинг. Есть два варианта: создать отдел в своей компании и возложить на него функцию по поиску новых клиентов либо поручить эту работу специализированной фирме — колл-центру. Выбор зависит от стоящих перед вами задач. Если планируется разовый опрос клиентов с целью актуализации базы данных, нет смысла открывать для этого отдельное подразделение, логичнее доверить обзвон покупателей колл-центру.

Тактика холодных звонков

Как делать успешные холодные звонки Считаете холодные звонки бесполезным спамом, затрачивающим огромное количество времени и денег безрезультатно? Эта статья научит извлекать из, казалось бы, бесполезных действий максимальную выгоду.

Как делать успешные холодные звонки

Отработка возражений ; Закрытие разговора. Последовательность этапов строго соблюдается от первого до последнего. Единственное, что может перемещаться, так это отработка возражений или их ещё в упрощённой версии называют отговорками.

Комментарии 5
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. soundkowssa

    Где-то я это уже видел… А если по теме то спасибо.